Ken je doelgroep

Weten aan wie je wat verkoopt maakt een wereld van verschil.

Zodra u begint met ondernemen heeft u misschien een klantprofiel in gedachten, misschien ook niet. Een valkuil bij beginnende ondernemers, maar ook vaak bij gevestigde ondernemers, is om de doelgroep te breed te definiëren, structureel vast te blijven houden aan dezelfde doelgroep of om in het geheel geen doelgroep te bepalen. Men gaat ‘iets’ verkopen omdat men dit zelf zo leuk vindt en denkt dat anderen het ook zo zullen ervaren. Men heeft een fantastisch product waarbij de pijlen op de verkeerde doelgroep worden gericht. Of de behoeften van de doelgroep zijn veranderd door de tijd, maar het product en/of dienst is nooit aangepast.

Je hebt alleen bestaansrecht en toekomst als ondernemer als je een concreet probleem van je doelgroep oplost. Maar dan moet je wel je doelgroep goed kennen, feeling blijven houden en weten welk probleem er leeft. 

Even de diepte in…
Een speciaalzaak in koffie kan zich richten op mensen die koffie drinken, maar misschien is het een beter idee – in dit specifieke geval – om zich te richten op mensen die speciale koffie willen drinken. Een koffiedrinker is namelijk al tevreden met een bakje warme pleur terwijl de gevorderde koffiedrinker graag iets meer smaak in het kopje en de mond wil. En een speciaalzaak in koffie verkoopt natuurlijk speciale koffie, want anders is het geen speciaalzaak.

Een zak koffiebonen van een kilo kost bij deze speciaalzaak gemiddeld € 25,00. Een zak koffiebonen van een kilo kost bij een discounter € 7,69. Deze laatste zak bevat een ongebalanceerde melange van mindere kwaliteit bonen, niet gesorteerd en gebrand op grootte, afkomstig uit verschillende windstreken. Precies het tegenovergestelde van de eerstgenoemde zak koffiebonen waar een kleine artisanale brander al z’n kennis, kunde en passie in heeft gestoken.

We kunnen er lang en breed over redetwisten, maar de duurdere bonen zullen een betere smaak geven dan de goedkopere bonen. Of iemand de meerprijs daarvoor wil betalen, en de meerwaarde ook echt proeft, is een tweede. Smaak kun je wel ontwikkelen, maar daar zal in geïnvesteerd moeten worden. Sowieso zullen een goede koffiemaler en goede espressomachine van belang zijn om de smaak ook daadwerkelijk uit de duurdere koffieboon te toveren.

De koffiespeciaalzaak zal zich dus op een andere doelgroep moeten richten dan de discounter. De discounter zal zich richten op een doelgroep met een kleinere portemonnaie die koffie tegelijk koopt met de wekelijkse boodschappen (prijs- en gemakskopers). De speciaalzaak zal zich zal richten op een doelgroep met een iets ruimer budget, of mensen die het er voor over hebben om een meerprijs te betalen voor een ultieme koffiesmaak (kwaliteitskopers of domeinspecifieke kwaliteitskopers).

De koffiespeciaalzaak zou er dus ook goed aan doen om, naast de speciale koffiebonen, goede tot zeer goede machinerie te verkopen die in staat is om de volledige smaak uit de koffie in het kopje te krijgen. Voorlichting en advies, met kennis van zaken, hoort daarbij.

De koffiespeciaalzaak richt zich dus op een doelgroep die meer smaak wil ervaren uit hun koffie. Maar, die doelgroep (gesteld de koffiespeciaalzaak is gevestigd in een kleine plaats) bestaat misschien maar uit een beperkte groep mensen. Daar valt dus, lokaal gezien, niet genoeg aan te verdienen om overeind te blijven. Dan heb je dus een gewijzigde aanpak nodig: ofwel men gaat ook koffie verkopen voor mensen met minder budget ofwel de doelgroep moet worden verbreed qua gebied. Dat laatste is om meerdere goede redenen de juiste keuze.

Als we nog meer aandacht besteden aan het beter leren kennen van de doelgroep, dan komen we er wellicht achter dat men ook een adres zoekt die in staat is om de machinerie te onderhouden. Misschien komen we er dan ook achter dat de doelgroep er ook voor openstaat om vaker verschillende koffiesoorten te proberen. En als we nog meer aandacht besteden aan de mensen die bij ons kopen, dan kunnen we zelfs specifieke klantprofielen samenstellen waarmee we, per individu, gerichte aanbiedingen kunnen doen. “Beste Marc, de afgelopen maanden heb je regelmatig de Romcaffè Miscela Gold bij ons besteld. In samenwerking met Romcaffè hebben we daarom een leuke aanbieding voor je!”.

Kennis van je doelgroep zet je steviger in het zadel. Oprechte kennis en interesse zorgen dat je doelgroep ook echt klant blijft, tot in lengte der dagen.