Professionele verkoper of verkopende professional

Laatst noemde iemand mij een professionele verkoper. Maar dat ben ik niet! Ik heb mijn gesprekspartner toen uitgelegd dat ik een verkopende professional ben en dat dit totaal iets anders is. Door het omdraaien van twee woorden kan dus zomaar een wereld van verschil ontstaan. Zo ook in dit geval, want een professionele verkoper en verkopende professional zijn wel degelijk twee verschillende categorieën. Het leek mij wel een tiksel (zoals ik mijn columns pleeg te noemen) waard. 

Ooit, het zal rond 2003 zijn geweest, kreeg ik een gastles van de hoofdverkoper van Louwman Exclusive (o.a. Maserati). Een verkoper van auto’s, maar niet zomaar ééntje dus. De les ging over doelgroepsegmentering. Tijdens deze les vroeg ik hem quasi serieus of ik een testrit kon komen maken in een Maserati. Hij antwoordde dat dit niet mogelijk was. Op mijn vraag waarom niet antwoordde hij: “omdat je niet het juiste horloge draagt.” Een sterk staaltje doelgroepinzicht, want blijkbaar, zo gaf hij aan, hechten serieuze aspirant Maserati kopers waarde aan het dragen van het ‘juiste’ horloge. Omdat ik dat dus niet om mijn pols had gaf ik er blijk van niet tot de doelgroep voor Maserati te behoren. Een zeer professionele verkoper dus, met een scherp en selectief oog voor wie doelgroep is en wie niet. Geen proefrit voor mij, maar wel veel opgestoken van de les.

Maar wat is nou het verschil tussen een professionele verkoper en een verkopende professional?

Een professionele verkoper is iemand met een specifieke sales-achtergrond, opgeleid en getraind tot verkoper. Zo iemand kan een auto verkopen, een bed, specialistische diensten en ga zo maar door. Een professionele verkoper heeft direct klantcontact, kan op doelgroepniveau het kaf van het koren scheiden, draagt zorg voor de uiteindelijke verkoop en dient vaak een bepaald target te halen. Verdere taken zijn vaak te vinden in relatieonderhoud en het innemen van een adviserende rol. Kennis van het product of dienst is van belang, maar de verkoper maakt het product niet, onderhoudt dit niet en voert de verkochte dienstverlening ook niet zelf uit. De betere verkoper heeft veel kennis over alles wat in de specifieke doelgroep leeft en kent alle ‘triggers’ die de verkoop mogelijk maken.

Een verkopende professional heeft een totaal andere achtergrond. Hier hebben we het over iemand die zelf iets maakt, onderhoudt en/of een dienst aanbiedt en daarnaast klantcontact heeft. Een verkopende professional is een expert binnen het uitgeoefende vakgebied en heeft tot in detail kennis van het product/dienst. Misschien heeft de verkopende professional ooit een verkooptraining gevolgd, maar verkopen vormt niet de hoofdmoot van de dagelijkse werkzaamheden. Een verkopende professional zal zichzelf ook niet introduceren als verkoper, maar als specialist op het bewuste vakgebied.

In het kort: je hebt mensen die heel goed zaken kunnen verkopen die ze niet zelf hebben gemaakt en/of gaan uitvoeren (professionele verkopers) en mensen die zaken verkopen die ze op vakkundige wijze wel zelf hebben gemaakt en/of gaan uitvoeren (verkopende professionals). Twee woorden omdraaien, een wereld van verschil.

Zelf behoor ik tot de categorie verkopende professionals, maar ik neem daarbinnen wel een aparte positie in. Mijn expertise is er namelijk op gericht om organisaties te helpen om hun product en/of dienst te verkopen. In eerste instantie bepaal ik de strategie hiervoor en vervolgens leg ik me toe op het creëeren van de benodigde zaken zoals merknaam, logo, commercial, website, brochure, advertentie en wat al niet meer nodig is. Natuurlijk heb ik mijn verkooptrainingen gehad en heb ik een scherp doelgroepinzicht ontwikkeld, maar een professionele verkoper ben ik niet. Middels het resultaat van mijn werkzaamheden kan ik de (juiste) doelgroep er toe aanzetten om bijvoorbeeld de showroom van Maserati te bezoeken, maar eenmaal daar binnen komt het toch echt aan op de professionele verkoper ter plekke. En die kijkt, zoals u nu weet, of u het juiste horloge draagt.

Ruim 16 jaar geleden heb ik trouwens het bewuste horloge afgedaan en sindsdien nooit meer eentje gedragen. Ook verplaats ik mij zo ongeveer vanaf dat moment in auto’s van een – spijtig genoeg niet meer bestaand – Zweeds merk. Mijn huidige wagen wordt overigens perfect onderhouden door een verkopende professional met zeer veel kennis en verstand van dit automerk.